Saper costruire e gestire le relazioni: questione di indole o è una competenza che va allenata?

Questa la domanda che mi ha offerto lo spunto per scrivere questo Pulse dopo aver letto il libro “Business Networking” di Benedetto Buono, sul quale condividerò alcune importanti riflessioni.

  

Il networking autentico

Spesso il networking viene inteso come quell’attività che viene fatta al momento del bisogno, quando ne percepiamo un ritorno. In realtà, il networking quello “bello” come lo definisce Andrea Pietrini, Chairman di YOURGroup autore della prefazione del libro, si compone di tre elementi:

Generosità

donare: essere generosi in termini di tempo, generosità e comprensione. O per citare un altro grande autore Adam Grant, essere givers. Nel suo capolavoro “Give and Take” Grant fa una bella distinzione tra i givers coloro che tendono a dare sempre qualcosa in ogni loro relazione e i takers quelli che invece approcciano le relazioni con il solo fine di ottenere qualcosa in cambio.

Sia l’approccio di Pietrini che quello di Grant, possono essere considerati a mio avviso i capisaldi per eccellenza in termini di relationship management.

Apprezzamento sincero

È il secondo punto su cui il Chairman di YOURGroup si sofferma, un networking genuino: trovare sempre un aspetto che ci porta a stimare le persone che incontriamo e su questo costruirne una relazione.

Sorriso

Anche il linguaggio del corpo quando ci si approccia con l’altro, vuole assolutamente la sua parte. Dal vivo e soprattutto online come ci capita spesso ultimamente, vista la recente trasformazione del lavoro in una modalità ibrida. Facciamo capire ai nostri interlocutori che siamo lì per loro e ispiriamo fiducia.

Il mondo del lavoro è cambiato per sempre: da bene di prestazione a bene di relazione

Sappiamo tutti ciò è successo a Marzo del 2020. La pandemia dovuta al repentino diffondersi del coronavirus, ha cambiato senza precedenti le logiche del lavoro.

Attualmente parliamo di New Ways of Working come nuovi modi di lavorare, ma ne facciamo solo e soltanto una questione di strumenti e tecnologie che ci permettano di essere all’avanguardia per portare avanti il nostro lavoro tralasciando un aspetto essenziale: le persone.

Come ha impattato questa forzata remotizzazione del lavoro e questa pervasività tecnologica sulle persone? Come ha influenzato le relazioni e come sono cambiate le logiche relazionali? Sono tutte domande a cui questo libro risponde.

Come sottolinea Buono riferendosi ad un articolo del Financial Times,”we live in relational time” , stiamo vivendo in un epoca in cui si può parlare di economia relazionale dove il vero asset sono appunto le relazioni e la connessione tra persone.

Si perché le relazioni autentiche sono una questione di connessioni tra individui ma il problema sta nel creare queste ultime.

Citando Jeffrey Gitomer (esperto nel campo del networking), l’autore spiega appunto questa difficoltà parlando di come le connessioni siano una questione di cordialità (friendliness), capacità di coinvolgimento (ability to engage) e disponibilità a dare valore per primi (your willingness to give value first), elementi che ricalcano anche il pensiero di Grant discusso in precedenza.

Il mondo è piccolo. Continuando a esplorare il tema della connessione nella relazione tra persone intesa come interazione tra sistemi, un altro importantissimo aspetto evidenziato è la teoria dei sei gradi di separazione di Stanley Milgram, secondo cui una persona può essere collegata a qualunque altra persona o cosa attraverso una catena di conoscenze e relazioni con non più di cinque intermediari.

Il networking fatto con consapevolezza, osservando i ragionamenti di Pietrini nella prefazione, può essere quindi fonte di tantissime opportunità, ma senza esagerare. Infatti secondo la teoria di Dunbar nota appunto come numero di Dunbar citata sempre da Buono, non siamo in grado di gestire più di 150 relazioni. Per tale ragione, specie online, è opportuno saper differenziare bene i tipi di rapporti che abbiamo tra persone per evitare alla fine di avere troppa carne al fuoco che però non porta alcun valore. La chiave è qualità piuttosto che quantità.

Reale VS Digitale: questione di coerenza

Relativamente al contesto in cui ci troviamo illustrato precedentemente, oggi come non mai ci troviamo a portare avanti le nostre relazioni soprattutto (anche) in chiave digitale.

Le logiche relazionali cambiano perché cambia la dimensione. Occorre perciò adottare un approccio che scavalchi lo schermo e che sia in grado di arrivare diretto ai nostri interlocutori come accade quando siamo dal vivo. Un aspetto fondamentale ad esempio spiegato sempre nel libro di Buono è il tema webcam. Durante una riunione/evento online se non attiviamo la nostra videocamera, il segnale relazionale che arriva ai nostri interlocutori potrebbe essere di scarso interesse in merito alla questione poiché, a webcam spenta, potremmo dedicare la nostra attenzione ad altro e non essere attivamente presenti a quello specifico incontro in cui siamo stati invece coinvolti.

Anche e soprattutto nell’online la parola d’ordine è autenticità. Quando ci relazioniamo con qualcuno, seppur separati da uno schermo è altresì importante mantenere la nostra integrità umana e professionale per rispetto nei confronti della persona con cui stiamo interloquendo, per essere appunto coerenti.

Su quale direttrice ci stiamo muovendo?

Le aziende stanno riorganizzando e hanno già riorganizzato i rientri dopo il lungo periodo di lavoro da remoto che da un lato ha fortemente impoverito la dimensione relazionale, ma dall’altro ha dato alle persone un senso di libertà e autonomia impagabile e mai sperimentato prima.

Come possono allora le organizzazioni invogliare le persone a tornare in ufficio?

La risposta è nelle community. Come spiega Buono, sono sempre di più infatti le realtà professionali che stanno sperimentando la creazione di questi gruppi interaziendali di professionisti che si stabiliscono in uno spazio informale come luogo concepito per coltivare le relazioni. Ecco quindi che il senso del lavoro si trasforma ancora: passiamo dal business oriented a quello che potremmo definire experience oriented. In questi luoghi di relazione, insieme, si sperimentano attività di gruppo che possono spaziare dalla mindfulness, al design thinking, alle iniziative sociali in ottica di give back verso il territorio dove risiedono gli uffici. Un modus operandi che fa prima di tutto leva e sollecita le competenze relazionali di ognuno, indipendentemente dalla seniority, dal job title o dal settore di riferimento in cui l’azienda opera.

L’altra parola che utilizziamo spesso dopo New Ways of Working è ripartenza tuttavia, facciamo ancora un po’ di fatica a rendercene conto che alcune logiche sono cambiate. La ripartenza quella vera presuppone da parte dei manager un senso di ascolto attivo verso le proprie persone che a cascata dovrebbe irradiarsi verso tutte le linee di business di un’organizzazione passando poi per clienti, partner e stakeholders.

La ripartenza in questo caso non è riprendere da dove ci eravamo fermati perché purtroppo il tasto premuto non è quello di pausa. È un radicale cambiamento e l’unico modo di affrontarlo in maniera utile è appunto ripartire dalle persone e dalla relazione con esse.

La ricerca di uno scopo

Come sottolinea l’autore, se nelle nostre relazioni riuscissimo a coniugare il nostro beneficio personale al perseguimento di uno scopo più alto, allora tutta la nostra attività di networking ne trarrà vantaggio e chiunque farà parte della nostra rete ne beneficerà a sua volta.

Quindi concludo che “Campione di relazioni non ci si nasce, si diventa”, la risposta è nelle soft skills. Non è questione di avere le stesse idee ma di allineamento emotivo ottenuto sempre e soltanto tramite un ascolto attivo, anche del “non detto”.